Lojas cobram entrada

No passado mês de Março, em plena Páscoa, a Livraria Lello lançou a hipótese de passar a cobrar dois euros por grupo que visite a livraria do Porto considerada uma das mais belas do mundo. O motivo é arrecadar uns trocos para ajudar à manutenção do espaço, que ganha foro museológico. Mas não está subjacente uma ideia de negócio, mas sim minorar os efeitos de um uso excessivo dum espaço que obriga a cuidados e a manutenção redobrados.

Recentemente, segundo uma breve do El Mundo de 31 de março de 2013, uma loja na Austrália quer passar a cobrar cinco euros a cada pessoa que entrar na loja e não fizer compras. O motivo é outro. A loja de moda é considerada uma referência e um expoente trendy, por isso é frequentada para se saber o que está na moda mas depois grande parte dos visitantes procura comprar nas lojas low cost.

Mas isto não é nenhuma novidade para a loja Vera Wang em Xangai que cobra 380 euros por 90 minutos de prova de vestidos de noiva. Este montante é deduzido se a noiva comparar um dos modelos que custam entre 3.800 e 38.000 euros. Para Vera Wang este medida insere-se na sua política de protecção do copyright e dificultar a cópia e a pirataria. Como diria Deng Xiao Ping, o criador da ditadura da sociedade socialista com economia de mercado, não interessa a cor do gato, o que interessa é caçar ratos.

O empresário gosta de dinheiro

No que se refere à venda de empresas, não há um pensamento único. Se para o gestor de empresas e herdeiro de empresas, Rui Moreira, o princípio, baseado na sua própria experiência, é que «as empresas vendem‑se quando estão bem», há muitos empresários, de António Champalimaud a João Pereira Coutinho, que diziam que vender não está nas suas almas. Sublinhe-se, diziam que não gostavam de vender. Mas nestas coisas do universo dos negócios, a posição realista e mais pragmática (e mais característica do empresário) é a de Belmiro de Azevedo: «se houver aquela oferta que não posso recusar, é mais fácil, porque não existem grandes considerações de natureza emocional – gostar ou não gostar. Porque gostar de dinheiro, qualquer empresário gosta». E é esta a sábia conclusão que interessa até porque António Champalimaud vendeu o seu império quando chegou a hora e João Pereira Coutinho não tem deixado de vender empresas e negócios que não lhe interessam ou que lhe geram vultosas mais-valias.

Tudo se compra e tudo se vende

António Champalimaud, o grande empresário português, e Ricardo Espírito Santo Salgado, líder do BES, já utilizaram, em circunstâncias diferentes mas com os mesmos objectivos (justificar uma venda…), uma frase idêntica: «na vida, tudo se compra e tudo se vende, menos a honra».

Por sua vez, Belmiro de Azevedo, que também tem a sua faceta de comerciante, gosta de realçar a importância e a dificuldade da venda. Costuma dizer: «aprende‑se muito a vender, porque vender é muito mais difícil do que produzir». Joe Berardo é mais directo quando diz que «comprar caro, vender barato e casar teso é uma coisa que qualquer um sabe fazer». Tal como José Sousa Cintra, que nos últimos anos parece não ter seguido o seu próprio conselho: «se comprar bem é mais fácil vender». António Horta Osório é mais analítico e defende que «para fazermos bem o comercial e o marketing, temos de fazer bem as contas».

Depois há algumas variações interessantes que merecem alguma

reflexão. Fernando Guedes, o empresário que pegou no Mateus Rosé (que o pai lançou por todo o mundo) e fez da Sogrape a grande empresa de vinhos portuguesa, diz «não queremos vender muito, queremos vender bem», enquanto o empresário de novas tecnologias, Paulo Rosado, ilustra um outro aspecto na área comercial e que é a importância da segunda venda: «é muito mais fácil vender a um segundo cliente do que ao primeiro. A primeira venda requer network ou encontrar alguém visionário e que esteja na disposição de apostar».